Da oltre 30 anni mi occupo di reti di vendita, prima come direttore commerciale, e poi, negli ultimi 15 anni, come titolare di società di consulenza strategica. Ho lavorato con più di 300 aziende in Italia e all’estero e posso dire che aziende di piccole, medie, grandi dimensioni e settori diversi sono spesso accomunate dai seguenti bisogni.

Il mercato cambia in continuazione. La diffusione di internet ha imposto una ridefinizione del ruolo del venditore, con conseguente reskilling, e lo sviluppo di strategie più efficaci ma, come suggerisce Warren Buffet, per avere successo dobbiamo anche concentrare l’attenzione su principi validi in ogni epoca e contesto.

Ho gestito una rete vendita con oltre 900 Consulenti tra assicuratori/promotori finanziari e creato un Centro di Formazione che ha erogato percorsi per migliaia di persone e formato più di 2500 Promotori Finanziari. Questa esperienza mi ha insegnato che puoi insegnare a un venditore cosa fare, ma se non è consapevole dei propri punti di forza e debolezza, se non Sto arrivando! riconoscere bisogni e stili comportamentali degli interlocutori non applicherà le tecniche in modo efficace.

Il metodo TTI Success Insights® fornisce una mappa per accrescere il livello di autoconsapevolezza (punti di forza, debolezza e motivazioni) e comprendere più facilmente il cliente (anche quello interno: collaboratore, capo, collega).

La consapevolezza delle proprie caratteristiche e la capacità di riconoscere quelle degli altri permettono di affrontare in modo efficace qualsiasi situazione di vendita anche potenzialmente conflittuale e gestire al meglio anche i momenti critici.

Questa è la formula chimica delle relazioni umane. Persone diverse hanno bisogni, motivazioni e stili comportamentali diversi. Sapersi sintonizzare con l’interlocutore senza perdere la propria identità è la sfida più importante per qualsiasi venditore, ma anche per chi gestisce dei team.